顾客行为心理常规分析
顾客进店门口之前,1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前介入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥……
一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。
主动型顾客相对来说较好接待,例如,一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以展开正常的导购流程。
至于第二类是让大家最头疼的,对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间,包括时间空间和物理空间。如果此时你再说:先生,请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力,致使顾客说“先随便看看”。
分析:在迎宾之后,导购应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间,而这段时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下 5 种情形:
A、用手触摸商品看标签;
B、一直注视同一商品或同类商品;
C、看完商品看导购;
D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;
E、浏览速度很快,无明显目标物。
分析:这时导购应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。
那么,怎样接近,才能让顾客没有压力呢?
第一,不要紧跟、与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;
第二,要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,正确接近顾客的开场,可以采用以下 5 种方法:
1:美女,您很有眼光,这是我们的……产品,这个款式风格很独特……(采用赞美的方式接近顾客)
2: “美女,我们这款产品现在卖的非常好, 我来帮您介绍一下……(单刀直入,开门见山)
3: “美女,您好, 这款是我们目前刚刚上货的最新款式, 款式简练, 与众不同,我帮您打开看看…… ”
4:“美女,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的面料还特别……这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)
5:“美女,您眼光真好,这款是公司最新推出的,非常适合您,您不妨感受一下”。
页面内容导航 | |
第1页:销售技巧和话术 | 第2页:顾客行为心理常规分析 |
第3页:沉默型顾客与购买障碍的破解 |